家住上海的谢珂卿是一名“玩车达人”。大学毕业后，他换过多个品牌的轿车，尽管不缺乏代步工具，谢珂卿仍然考虑再来一辆“酷”点的短途代步工具。6月份，他从专业论坛上听说了小牛电动车。
“不差钱”何必要众筹
和谢珂卿一样，许多人最先开始关注产品是因为其豪华背景。
北京牛电科技有限责任公司CEO李一男是通信和移动互联网领域的传奇人物。这位曾经的华为常务副总裁、百度的首席技术官、中国移动12580的CEO，是产品最好的形象代言人，聚合了一大帮粉丝。产品团队中也汇聚了众多来自于Frog Design、Honda、小米等国内外顶级设计、汽车和互联网公司的“牛人”。
在资本运作方面，牛电科技也比较“牛气”——先后得到GGV、IDG、红杉、创新工场、真格基金等知名机构的投资，天使轮和A轮两轮融资总额高达5000万美元。
至于为什么“将自己归零”后用一辆电动车作为自己的最新创业项目，李一男说：“小牛电动车不仅仅是一辆电动车，更意味着未来的无限可能。”
至于为什么在“不差钱”的前提下还要采用众筹的模式，李一男表示，“这是与热爱生活的年轻人许下万份的约定，并希望用众筹的方式来实现这份约定。让众人参与实现梦想，最好的方式就是众筹”。
“高龄创业”的李一男经常被业界拿来与小米总裁雷军作对比。其实最相像的是小米和小牛的营销模式：传统的硬件制造和物流，进入门槛高、渠道耗资高、速度慢、风险系数大，而基于互联网和移动互联网的数据流动，可以在线上实现供需之间的闭环，众筹方式更是把需求端前置，甚至能够实现零库存。小牛和小米还通过类似的电商渠道绕过了渠道门槛。
另一种说法是，小牛电动车试图超越行业标准、用互联网思维改造传统制造业的尝试，是在“向特斯拉致敬”。
在大众的印象里，电动车是不怎么高端的产品，设计简单、价格低廉，常常被看做二三四线城市的出行工具，或者和送快递、送外卖等职业相关联。而小牛电动车主打的对象，显然不是这些对价格相当敏感、不在意续航里程、不惯用GPS定位的人群。
为了打破电动车的固有形象，团队从设计到制造都进行了创新。采用锂电池代替传统铅锌电池，实现了最长100公里的续航时间；采用合金钢材，使电动车瘦身为10公斤左右的轻盈体型；此外，博世电机、EBS电子刹车系统、ECU控制油路、GPS智能化防盗等资深玩家看重的配备，使电动车增添了“酷炫”的科技感。
到市场上走一圈就知道，价格分别为3999元、4999元的两款小牛电动车，并不像宣传中所说的那么“亲民、贴心”。比起市场上的普通电动车，这个价格几乎高出一倍。售卖前，公司曾在一些社区和测评网站透露过价格，对价格偏高的普遍质疑曾让团队感到很大压力。但产品出来后，反倒博得了一些玩友“性价比高”的评价。
卖产品还是卖生活方式
除了募集资金的数额，超出公司预期的还有消费者构成。公司根据众筹结果做了个消费者调查。结果显示，购买用户中目前通勤方式为电动车的占33%，用轿车通勤的用户数量，达到31%。
“调研结果让创始团队既惊又喜，小牛电动车对自驾车或者打车等高质量用户有较大吸引力，或许我们能打开一块与传统电动车截然不同的新市场。”在小牛公司产品总监胡依林看来，对于中高端用户群体来说，使用电动车作为短途出行工具，其实代表了一种新兴的出行理念和生活方式。
胡依林本人就是位狂热的骑行爱好者，有着10多年的骑行和改装经历。在接受《经济日报》记者采访时，他讲起自己的一个观察：他曾分别询问两位同在上海、收入相当的朋友，请他们推荐徐家汇好吃的地方。平时开车的朋友推荐的是港汇、日月光、新天地，吃的也就是些常见的饭店或连锁快餐；而骑电动车的朋友推荐的则是康平路上一家老上海菜的餐厅，离他们自己住的地方很近。胡依林据此得出结论：开车人首先关注的是好不好停车，骑电动车的人关注的才是好不好吃。
公司还从用户调查中获得了其他信息，目前吸引用户购买小牛的前3条原因，分别是电池续航、制造工艺和智能系统。其中，新增的轿车通勤用户外观设计多于智能化需求，而对有电动车使用经验的用户来说，智能化需求大于外观设计，这为公司未来改进产品提供了方向。
被赋予智能化和科技感的电动车，与其说是一种产品，不如说是一种生活方式。这一认知也增添了互联网营销、“粉丝经济”的玩法。众筹限量版的小牛电动N1仅在京东众筹平台出手一次，此后将永不发行；用户得到限量版复古头盔和限量版小牛电动T恤；在手机上下载一个APP，就能了解电动车续航、电量、车速、天气等基本情况。
谈起这次众筹，30岁出头的市场副总裁张一博挺满意。让还没真正见到、摸过、骑过的用户愿意掏出一笔不小的费用来支持产品不是件容易的事。但这对之前曾在小米负责电商和营销策划的张一博却算是驾轻就熟。“和传统电动车行业做硬广告不一样，很长时间内我们公司还是愿意尝试一些好玩的互联网营销方案，在公司初创阶段往往能够起到四两拨千斤的效果。”
找到痛点是否就能赢
电动车要解决的一个痛点是交通拥堵。以上海市为例，人均道路面积为3.5平方米，市中心约有50%的车道上高峰小时饱和度为95%，全天饱和度超过70%，堵车成为家常便饭，电动车可以大大提高短途出行效率。
目前，中国电动车市场的保有量约为2亿辆。胡依林作了个大胆预测，未来几年电动车以及可能具备电动车消费意愿的客户群体可能达到4亿人，形成万亿元级市场。
目前市场已有不少试图解决拥堵和污染问题的新型产品，在今年也热得发烫。Segway体感车从两轮增加了三轮产品，特斯拉全球热销，丰田即将推出首款氢燃料电池车Mirai,称续航将超过500公里。然而考虑到实用性问题，许多产品销量有限。
对于小牛来说，树立新奇酷的形象容易，但真正要实现量产、打开销量，还面临许多成长的烦恼。
与小米可以基于手机完整的生产链把生产环节外包出去不同，由于电动车缺乏完善、高效的产业链，小牛只能自建工厂，这可以带来更好的品质服务和更灵活的渠道控制，但也意味着巨大的成本投入。
生产能力的有限，构成了扩大销量的瓶颈。胡依林告诉记者，目前厂房每月最大生产量在10万台左右，甚至只能拒绝一些来自“与品牌定位不符”的用户订单。
增强售后服务能力是当务之急。今年以来，公司通过签约一些现成的非机动车服务点，将线下售后服务点数量迅速拓展到1400多家，但和目前一些市场占有率居前的行业公司仍然有差距。数据显示，2014年，市场占有率排名第一的爱玛电动车有超过3000家的专门服务网点。
来源：中国经济网
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