品牌的力量

        滕州地处苏鲁交界处，由于距离徐州和全国最大电动车生产基地丰县均较近，此地电动三轮车市场竞争激烈。2010年以前，来自丰县的“小牌子”电动三轮车比真正的品牌产品便宜数百元，销售情况非常火爆，但这一情况从去年开始急转直下。随着消费者品牌意识逐渐增强，“小牌子”市场正在被品牌侵蚀。而滕州当地的经销商数量也在不断减少，由原来的34家压缩到目前的15家，过半遭遇淘汰，其中大多为“小牌子”经营者。

        江苏宗申于2009年进入滕州市场，去年销售1000余辆，而今年则陡升至3000多辆。这样的销售传奇得益于品牌影响力，这里的“品牌”除产品本身外，还包括代理该品牌的华兴公司。韦永泉，这名将宗申“油三”在全国范围内做到县级第一的华兴公司职业经理人，处于市场一线的他对电动车的发展也有着独到的见解，更有着自己的发展路子。

        “江苏宗申做什么（品牌），我们就卖什么！”韦永泉这句略表决心的开场白足见其对江苏宗申的忠诚和信任。华兴公司成立之初便开始经营“宗申”两轮摩托车，由于拥有先前的两轮品牌基础，江苏宗申电动三轮车入市3年销量便连年翻番，这固然离不开产品本身的好质量，也源于韦永泉在此经营十几年摩托生意树立的好口碑。产品强势的品牌影响力和门店自身良好信誉形成了双重品牌保证，为江苏宗申在当地进一步深化打下坚实基础。

        销售方针标志着一个组织在销售工作中所奉行的宗旨，阐明了该组织的销售方法，为达成交易目标提供了思路。于大多三轮车消费者而言，他们没有明确的消费理念，往往需要销售人员进行引导。而如何制定正确的销售方针，则成为一个至关重要的课题。

        对于自身门店引导消费的运营模式，韦永泉用了3个词语加以概括，“定心”、“定车”、“定价”，是为“三定”方针。如今这一方针已然成为该店的品牌销售策略，始终贯穿于整个销售活动。                           

        所谓“定心”，是通过对门店环境的人性化设计和打造，稳定消费者的内心，令其在一个极为放松的情境下消费。这是韦永泉打造的企业文化的核心，也是其“体验式营销”的目标。门店内播放的轻音乐、鱼池、儿童乐园区……宽敞明亮的展厅和清幽的消费环境，这样能让消费者放下心中焦躁，消除对销售人员的戒心。而店内陈设的各种获奖证书，也令消费者对江苏宗申的产品质量和门店信誉有更为清晰的认识，消费透明、安心。

        所谓“定车”，是销售人员通过对用途、价格等因素的立体分析，为消费者量身选购。在有效时间内选定所需产品；了解顾客需求是韦永泉为销售人员培训的内容之一。他认为在最短的时间内清楚认识到顾客需求，就能令顾客产生与销售人员不谋而合之感，从感情上接近他们，达到双方“自己人效应”，从而为接下来的营销活动奠定良好基础。对于知道自己需求的顾客，销售人员会根据其提供的信息精心挑选，并巧妙避开江苏宗申的价格短板，从购车后的附加服务方面加以引导，从而促成交易。而对需求不明确，或对电动三轮车不熟悉的顾客，销售人员通过对用途、价格等因素的立体分析，为其量身选购。

        所谓定价”，即华兴公司旗下所有网点的产品价格都是统一的，内部从不乱打价格战。 “只有将价格‘定’穏，顾客才买得安心，才能保证江苏宗申和我们自身的品牌形象。”

        韦永泉的“三定”方针布局严谨，环环相扣，真正站在顾客立场，想其所想，急其所急，令自身与顾客间单纯的买卖关系得到升华，为培养忠诚客户发挥了积极作用。

        韦永泉建立了一个由二十家二级经销商构成的稳定可控的多层次网络，培养了大批业务经理，将他们派遣到网点覆盖的各区域定期巡察，将经营理念和辖下经销商的意见以走访日记的形式传达反馈。在充分保障二级经销商利益的前提下，他制定了一套合理可行的制度，对产品价格和门店布置作出明确界定。”

韦永泉细致精准的网络布置与产品预期销售目标和服务功能完全匹配，使其自身和江苏宗申新战略的执行贯彻得到积极响应。同时，也为众多江苏宗申的电动三轮车用户带去了更多便利服务和优秀产品维护平台。
 

        售后服务是三轮车行业老生常谈的话题，电动车也不例外。但相较于燃油三轮车，电动三轮车并无太多大型修理问题，但却琐碎繁杂。华兴公司员工共计108人，其中60多人为专职售后人员，足见其对售后服务的重视。他们建立了完备的用户信息系统，为每位用户建档，定期电话、短信回访，在适当时间通知用户进行车辆保养，让用户对产品和门店的好感倍增，强化品牌忠诚度。针对途中救援和电话预约上门修理，韦永泉制要求实现“城区二十分钟，乡镇两个小时”的反应速度，做到全方位、立体式售后。

         此外，为答谢老用户，韦永泉每季都会组织一次老用户座谈会，让他们对公司的产品和服务提出建设性意见，并通过对这些意见的综合性分析，将其运用于自身的经营中。而对于那些以以老带新方式为公司引进新客源的老用户，公司以送积分换礼品的形式加以答谢。

         江苏宗申的品牌影响力无需赘述，而其优越的产品质量成全了华兴公司良好的口碑。但是，再好的品牌产品还需落地，还需优质的“媒介”对其进行传播。这一点，韦永泉做到了！其实，商企从来都是一个利益共同体，一方坍塌，另一方势必不能独善其身，唯有潜心合作，积极树立品牌，才能令砸向市场的重拳更有力量！